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Structure of the Golden Circle

1. Why
   • Definition: This refers to the fundamental purpose or reason for the activity or existence. It asks “why do you do what you do,” rather than “what do you do.”
   • Scientific Basis: Neurologically, “Why” appeals to the limbic system (the emotional brain), which governs emotions and intuition but does not engage in logical or verbal thinking. It directly influences people’s “feelings” without the need for a rational explanation of why something is right.
   • Example: Apple is a classic example of a company that succeeded by focusing on the “Why.” They move customers by promoting the belief in “challenging the status quo and thinking differently,” rather than simply selling good computers.
2. How
   • Definition: This explains the strategy or method by which the “Why” is achieved.
   • Scientific Basis: This stage appeals to the neocortex (the logical brain). The neocortex governs logical thinking and language processing, influencing our ability to understand specific actions and processes.
   • Example: Tesla has a vision for how to solve environmental problems and is innovating the market by using electric vehicles as a specific method to achieve that goal.
3. What
   • Definition: This refers to the specific actions or products that an organization or individual offers.
   • Scientific Basis: This is also processed in the neocortex, but “What” is the outermost layer and does not directly influence emotions. Most companies communicate only at this level, but this approach struggles to move customers on an emotional level.
   • Example: Many companies focus solely on “What they do,” but successful companies emphasize “Why” and “How” first, allowing them to resonate more deeply with customers.

Scientific Basis

• Neuroscience and Emotional Impact: The “Why” appeals to the limbic system, which governs human decision-making and behavior. The limbic system handles emotions, trust, and loyalty, so when people resonate with a company’s “Why,” they develop strong trust and emotional connections with the brand. On the other hand, focusing solely on “How” and “What” leads to a more rational, short-term engagement.
• Behavioral Economics: According to research by Daniel Kahneman and others, humans are more inclined to make decisions based on intuition, and long-term relationships are built through emotional resonance. Leadership that appeals to “Why” creates loyalty by touching emotions beyond mere logic.

Case Studies and Examples

• Company Culture Based on Why: Nike is an example of a brand that centers its core on “celebrating the spirit of athletes and the greatness of challenge,” conveying not just shoes or apparel but a larger ideal of sports and personal growth. As a result, Nike fans support the ideology more than the product itself.
• Medical Field Case: In a hospital that reformed its patient care based on “Why,” they shifted from merely “providing good treatment” to emphasizing “creating an environment where patients feel secure and trusted.” This reform led to improvements in patient satisfaction, treatment outcomes, and significantly enhanced the hospital’s reputation.

Conclusion

The “Golden Circle” scientifically explains how individuals and organizations influence others, and there are numerous successful case studies. Approaching communication and leadership from “Why” first deeply appeals to emotions, allowing organizations to provide value beyond mere products or services.

ゴールデンサークルの構造

1. Why（なぜ）
   • 定義: その活動や存在の根本的な目的や理由。「何をするか」ではなく、「なぜそれをするのか」を問う。
   • 科学的根拠: 脳科学的には、Whyはリムビックシステム（情動脳）に訴えかける。この部分は感情や直感を司るが、論理的・言語的な思考はしないため、なぜそれが正しいかを説明することなく、人々の「感情」に直接影響を与える。
   • 実例: アップル（Apple）は「Why」の視点で成功した企業の典型例。彼らは単に良いコンピュータを作るのではなく、「現状を打破し、常に挑戦し、世界を変える」という理念で顧客の感情を動かしています。
2. How（どのように）
   • 定義: 「Why」に基づいてどのようにその目的を達成するかの戦略や方法を説明。
   • 科学的根拠: この段階は、脳の新皮質（論理脳）に訴えかけます。新皮質は論理的思考や言語処理を担当し、「どのように」という具体的な行動やプロセスを理解する能力に影響を与えます。
   • 実例: テスラ（Tesla）は「どのように」して環境問題を解決するかというビジョンを持ち、電気自動車という具体的な方法を用いて市場に革新をもたらしています。
3. What（何を）
   • 定義: 組織や個人が具体的に「何を」行っているか、製品やサービスを指す。
   • 科学的根拠: これも新皮質で処理されますが、「What」は最も外側の層であり、感情には直接影響しません。多くの企業はこのレベルでのみコミュニケーションを行いますが、それでは顧客の心を動かすことは難しいと言われています。
   • 実例: 多くの企業が「何を」しているかのみを訴求しますが、成功する企業はそれを一番最後に位置付け、「Why」と「How」を先に強調するため、より深く顧客に響きます。

科学的根拠

• 脳科学と感情的影響: Why（リムビックシステム）は、人間の意思決定や行動を支配する中心的な要素です。リムビックシステムは感情、信頼、忠誠心を扱うため、Whyに共感する人々はそのブランドやビジョンに対して強い信頼感を持ちます。反対に、HowやWhatに訴えかけるアプローチは主に理性的で、一時的な関心や反応に留まりがちです。
• 行動経済学: ダニエル・カーネマンなどの研究によれば、人間は直感的に意思決定を行う傾向が強く、感情的な共鳴を通じて長期的な関係を築くことが示されています。Whyに訴えるリーダーシップは、論理を超えて感情に響くため、忠実なフォロワーや顧客を育てやすい。

症例・実例

• Whyに基づいた企業文化の成功例: ナイキ（Nike）は「アスリート精神を称賛し、挑戦することの素晴らしさ」をブランドの核に据え、単にシューズやアパレルを売るだけでなく、スポーツや自己成長という大きな理念を伝え続けています。その結果、ナイキのファンは「Why」に共鳴し、製品そのもの以上にその理念を支持しています。
• 医療分野の事例: ある病院がWhyに基づいて患者ケアを改革したケースでは、単に「良い治療を提供する」のではなく、「患者が安心して信頼できる環境を提供する」という理念を掲げ、ホスピタリティに重きを置きました。この改革によって、患者の満足度や治療結果が改善され、病院の評価も大幅に向上しました。

結論

「ゴールデンサークル」は、人や組織がどのように他者に影響を与えるかを科学的に説明し、成功事例も豊富にあります。Whyから始めるアプローチは感情に深く訴えかけるため、単なる製品やサービスを超えた価値を提供できることが、その成功の鍵となります。